Grzegorz Wachowicz

Trenowanie sprzedaży (i nie tylko) cz. 1

Share Button

Zrób test i sprawdź, czy zostaniesz gwiazdą sprzedaży. Proste techniki pracy nad sobą umożliwią Ci osiąganie wyjątkowych wyników i sukces w każdym zawodzie, nie tylko w sprzedaży.

Trening w sporcie

Wyniki w sporcie są ściśle powiązane z odpowiednim treningiem. Musi on rozwijać pożądane w danej dyscyplinie umiejętności i cechy. Jeśli sportowiec chce osiągnąć oczekiwany rezultat np. w biegach, nie wystarczy tylko dużo biegać. Wiele przebiegniętych kilometrów bez właściwego planu treningowego nie zaowocuje sukcesami w zawodach. Będzie to tylko rekreacyjne bieganie, które ma niewiele wspólnego z profesjonalnym treningiem. Zawodowy sportowiec musi w odpowiedni sposób pracować nad konkretnymi cechami i umiejętnościami, które na końcu składają się na szybki bieg. Rozwija siłę, szybkość, wytrzymałość i  technikę biegu. Umiejętnie się odżywia i wypoczywa. Z pomocą trenera planuje trening w długich okresach czasu, pracując nad wszystkimi aspektami, które w całości mogą dać odpowiedni rezultat sportowy. Trening to proces, który stopniowo poprawia cechy i umiejętności, nad którymi pracujemy.

Trening w sferze zawodowej

W odniesieniu do sportu wydaje się to oczywiste. Dobry trening owocuje dobrym wynikiem. Co ciekawe, w odniesieniu do innych obszarów naszego życia nie zawsze widzimy taką zależność. Chcemy osiągać rezultaty, ale nie chcemy trenować. Planowe rozwijanie określonych kompetencji zawodowych jest wyjątkiem, a nie regułą. Wydaje nam się, że samo wykonywanie zawodu przez kilka godzin dziennie rozwinie nasze kompetencje i przyniesie sukces. Od czasu do czasu wesprzemy się szkoleniem i uważamy, że to wystarczy, by stać się gwiazdą w zawodzie. Niestety, nic bardziej mylnego. Można przez wiele lat wykonywać dowolny zawód i pozostać średniakiem, bez szans na dobre pieniądze lub awans.

Aby osiągać ponadprzeciętne wyniki w długim okresie czasu, należy odpowiednio trenować kluczowe kompetencje, które gwarantują sukces w danym zawodzie.

Sprawdź się. Przetestuj twój trening.

Jeśli chcesz sprawdzić, czy rzeczywiście trenujesz sprzedaż, wykonaj krótki test. Odpowiedz na pytania poniżej, by szybko zorientować się, na ile świadomie pracujesz nad swoimi kompetencjami. Zrób to teraz, bez czytania dalszej części tekstu. Na odpowiedzi poświęć nie więcej niż 5 min, nie wspieraj się żadnymi dodatkowymi materiałami. Test można zastosować do każdego zawodu, wystarczy zamienić sprzedaż na inną, interesującą cię profesję:

  1. Wymień pięć najważniejszych kompetencji w sprzedaży (lub w innym zawodzie, w którym pracujesz).
  2. Nad którą kompetencją aktualnie pracujesz?
  3. Dlaczego właśnie tę kompetencję wybrałeś do rozwoju?
  4. Z jakiego poziomu zacząłeś, do jakiego dążysz i kiedy spodziewasz się go osiągnąć?
  5. Nad którą kompetencją pracowałeś w ostatnich 3 miesiącach?
  6. Z jakiego poziomu zacząłeś i jaki osiągnąłeś? Ile czasu ci to zajęło?
  7. Która z kompetencji sprzedaży jest twoją najmocniejszą stroną?
  8. Która z kompetencji sprzedaży jest twoją najsłabszą stroną?
  9. Co zrobiłeś w ostatnich dwóch tygodniach, żeby poprawić jej wpływ na twoje wyniki?
  10. Które umiejętności z ostatniego szkolenia rozwinąłeś do poziomu, jaki sobie założyłeś. Ile czasu ci to zajęło i w jaki sposób dokonałeś oceny?

Myślę, że bez żadnych dodatkowych opisów sam już wiesz, w którym miejscu jesteś. Czy rzeczywiście systemowo rozwijasz swoje kompetencje? Czy twój trening to proces, czy jednorazowe, nieskoordynowane działania?

Jeśli na każde z tych pytań masz sprecyzowaną odpowiedź, konkretne opisy i daty, to jesteś na drodze do wyjątkowych wyników. Już jesteś albo wkrótce będziesz gwiazdą sprzedaży.

Jeśli nie masz konkretnych odpowiedzi, przeczytaj ten tekst do końca i zastosuj mój prosty sposób układania planu treningowego kompetencji zawodowych, a szybko zobaczysz rezultaty. Każdy może odnosić sukcesy, to tylko kwestia metody i determinacji. Ja podpowiem metodę, ale determinacja zależy od ciebie.

Benchmark

Aby zacząć trening, musisz znać odpowiedź na pytanie pierwsze. Ono jest najważniejsze, bo to drogowskaz, punkt odniesienia, benchmark, który określa twoją pozycję wyjściową i cel, do którego dążysz. W tym obszarze istnieje pewna dowolność. Firmy i szkoleniowcy różnie nadają priorytety niezbędnym kompetencjom i cechom. Tym się nie martw, najważniejsze, żebyś miał je jasno sprecyzowane i w każdej chwili potrafił ocenić swój poziom i cele. Umiejętności, które ja określam jako najważniejsze, znajdziesz w tekście ,,nie sprzedawaj… żeby naprawdę sprzedawać”.

Szkolenia sprzedażowe

Ważnym elementem treningu sprzedaży są szkolenia sprzedażowe. Pomijając fakt, że na rynku jest bardzo mało rzeczywiście wartościowych szkoleń i dobrych trenerów, musisz pamiętać, że szkolenie to tylko ,,zgrupowanie”, a nie właściwy trening.

Cele szkolenia:
– przegląd posiadanych umiejętności,
– określenie nowych celów rozwojowych,
– wyznaczenie metody dalszego treningu konkretnych umiejętności.

Szczególnie ten ostatni element określa, czy szkolenie jest dobre, czy złe. Pamiętaj, musisz dostać metodę codziennej pracy, która spowoduje, że osiągniesz perfekcję w konkretnym obszarze. Twój bezpośredni przełożony musi zaś dostać metodę, jak ci pomóc w treningu i w jaki sposób oceniać twoje postępy. Bez tych dwóch elementów to będzie strata twoich pieniędzy i czasu. Oczywiście jakiś ładny certyfikat po szkoleniu poprawi samopoczucie twoje i twoich przełożonych, nawet będziesz mógł to wpisać do CV, ale realny pożytek będzie zerowy.

Dobre szkolenie uczy metody samodzielnego rozwoju konkretnych umiejętności.

Za tydzień opiszę, jak rozpocząć trening sprzedaży. Pierwszym elementem będzie określenie zbioru najważniejszych kompetencji. Jeśli chcesz najlepiej skorzystać z tego tekstu, określ twój własny zbiór kompetencji. Spytaj swojego szefa, trenera, zajrzyj do ulubionego podręcznika sprzedaży lub skorzystaj z mojej listy. Najważniejsze, żebyś miał drogowskaz. To jest twoja praca domowa: stworzyć benchmark.