Grzegorz Wachowicz

Trening sprzedaży cz. 2: Zasady treningu w 8 prostych krokach

Share Button

Mam nadzieję, że po pierwszej części trenowania sprzedaży zgadzacie się, że sukces w sprzedaży nie jest kwestią przypadku, lecz dobrze opracowanego procesu trenowania wybranych kompetencji sprzedażowych. A więc teraz czas na działanie.

Dostałem od was sporo pytań odnośnie do samych kompetencji. Widać, że ich określenie sprawia wam pewne problemy. Temat jest obszerny, więc w następnej części opiszę ,,trójkąt kompetencji sprzedaży”, który pomoże wam definiować cele i obszary do pracy.

W poście ,,Jak wypracować nawyk sukcesu” pisałem, że każdy może osiągnąć sukces, jeśli dysponuje dwoma najważniejszymi elementami: metodą i determinacją. Dzisiaj pokażę wam metodę. Od was zależy determinacja i chęć osiągnięcia założonych celów. Zachęcam do przeprowadzenia tego treningu przez jeden miesiąc, a przekonacie się, że wyniki przekroczą wasze oczekiwania.

  1. Stwórz listę kompetencji:
    Najpierw musisz zrobić listę kompetencji, które uważasz za najważniejsze, by być skutecznym w sprzedaży (lub innym zawodzie, który wykonujesz). Tak jak pisałem wcześniej, możesz skorzystać z kompetencji, które definiuje firma, w której pracujesz, możesz skorzystać z systemu szkoleniowego, w którym uczestniczysz, wybranej książki lub zastosować moją propozycję. Możesz również sam stworzyć taki system, ważne jednak, abyś był obiektywny w opisie kompetencji i swojej własnej ocenie. Musisz również być świadomy, jakie poziomy można rzeczywiście osiągnąć.
  2. Zdefiniuj poziomy rozwoju kompetencji:
    Dla każdej z tych kompetencji określ poziomy rozwoju i kryteria, które dany poziom definiują. Z reguły jest to około 3–5 poziomów, z których każdy jest opisany w sposób pozwalający na dopasowanie do niego swoich umiejętności.
    Np.:
    Obszar: egzekucja działań
    Kompetencja: konsekwencja w działaniu
    Poziom dzisiaj: ustala cele
    Poziom do osiągnięcia: ustala cele, definiuje metody osiągnięcia celów, ustala terminy przeglądów, świadomie wprowadza poprawki i modyfikacje
  3. Dla każdej kompetencji określ poziom, na którym jesteś:
    Prosta tabela w Excelu z opisem poziomów oraz oznaczeniem stanu wyjściowego i docelowego zupełnie wystarczy.
  4. Dla każdej kompetencji określ poziom, do którego dążysz:
    Patrz pkt 3
  5. Wybierz kompetencję, która jest ważna i którą możesz najszybciej poprawić:
    Postępuj według zasady: na początku praca nad swoimi mocnymi stronami. Nigdy nie zbudujesz sukcesu na słabych stronach. W obszarach, które nie są twoją główną domeną, musisz osiągnąć tylko taki poziom, który nie przeszkodzi ci w realizacji celów. Jeśli nie lubisz liczb, to raczej nie zostaniesz gwiazdą analityki statystycznej, ale żeby pracować w sprzedaży lub marketingu, musisz się nimi posługiwać przynajmniej na poprawnym poziomie.
  6. Określ metodę, którą chcesz trenować daną kompetencję:
    To jest najtrudniejszy punkt. Bez właściwej metody nie osiągniesz wzrostu swoich umiejętności. Zmarnujesz czas i narazisz się na rozczarowanie, a w konsekwencji rezygnację z pracy nad sobą. Jak wybrać właściwą metodę? Pomocne będą dobre książki, wartościowe szkolenia i mentor. Książka i szkolenie powinny dać ci konkretną, możliwą do wprowadzenia metodę. Mentor pomoże ci w korygowaniu błędów, analizie postępów i w ewentualnym wprowadzeniu korekt. To jest sytuacja idealna, ale nawet jeśli nie masz mentora, i tak nie rezygnuj. Poproś swojego szefa lub kolegę, żeby ocenił twoje postępy.
    (W mailach pytacie mnie o polecenie książek, które warto przeczytać, oraz o metody trenowania poszczególnych umiejętności. Będę to robił w następnych częściach ,,trenowania sprzedaży”).
  7. Określ terminy przeglądów:
    Nie przywiązuj się zbytnio do terminu zakończenia treningu. To powinno być raczej oczekiwanie pierwszych rezultatów, a nie konkretna data osiągnięcia celu. Już sama ustrukturyzowana praca nad swoimi umiejętnościami jest dużym osiągnięciem. Ten proces nigdy się nie skończy, bo im wyżej wejdziesz, tym więcej obszarów do pracy zobaczysz. Łatwo osiągnąć ponadprzeciętne wyniki, to przyjdzie szybko. Trudniej jest tale się rozwijać, ale da ci to ogromną satysfakcję.
    Ważniejsze od terminu zakończenia są terminy przeglądów. W trakcie takich spotkań z samym sobą (lub z mentorem, szefem, coachem) możesz spokojnie przyjrzeć się, co się zmieniło w twoich działaniach i jakie ta zmiana przyniosła efekty. Możesz dokonać korekty lub wprowadzić nowe elementy do swojego treningu.
  8. Wprowadź korekty treningu:
    Może się zdarzyć, że trening nie przynosi spodziewanych rezultatów. Najczęstszym problemem jest zły dobór metody. Nie załamuj się tym, zastosuj inną. Testuj różne rozwiązania, aż znajdziesz to, które posłuży ci najlepiej.

Warto poświęcić trochę czasu na analizę swoich umiejętności. W większości zawodów, a w sprzedaży szczególnie, to my jesteśmy najważniejszym narzędziem osiągania celów.  Żeby to narzędzie funkcjonowało coraz lepiej i lepiej, należy planowo trenować. Czas zainwestowany w rozwój samego siebie zawsze przynosi największe zwroty z inwestycji.

W następnych częściach tego cyklu przedstawię wam ,,trójkąt kompetencji sprzedaży” oraz przykładowe treningi wybranych umiejętności.

Wysyłacie do mnie sporo maili z pytaniami odnośnie do moich postów. Bardzo za nie dziękuję. Zachęcam również do komentarzy poniżej. Myślę, że pozostałym czytelnikom tego bloga miło będzie poznać wasze opinie.