Co ci się kojarzy ze słowem „sprzedawać”? Jaka jest pierwsza myśl?
Zadałem to pytanie około 50 osobom. Część z nich pracowała w sprzedaży, pozostali są związani z biznesem, ale w innych obszarach. Oto najczęstsze odpowiedzi: namawiać, przekonywać, wciskać, target.
Przerażające. Co się stało, jaka jest przyczyna, że istota sprzedaży, podstawowego elementu każdej działalności biznesowej, jest mylnie rozumiana nawet przez tych, którzy na co dzień się nią zajmują? Dlaczego zakładamy, że sprzedaż musi zawierać element oporu ze strony kupującego i element nacisku ze strony sprzedającego?
Ludzie chcą kupować
Moim zdaniem wszystkie te określenia i założenia są błędne. Ludzie chcą kupować. Mało tego, bardzo lubią kupować! Do sklepu idą po to, żeby kupić, „z własnej nieprzymuszonej woli”. Psychologowie zastanawiają się nad złym modelem spędzania czasu w centrum handlowym, na zakupach, a handlowcy mówią o „agresywnej sprzedaży”. Ciekawe.
Gdzie leży problem? W oczekiwaniach. Ktoś chce sprzedać więcej, niż kupujący może kupić, lub chce sprzedać rzeczy, których on nie potrzebuje. Zły handlowiec nie słucha tego, co klient ma do powiedzenia, nie widzi w nim człowieka, tylko cele sprzedażowe. Woli „wepchnąć” to, co ma, niż zmienić produkt adekwatnie do oczekiwań kupującego. Mówi o kreowaniu potrzeb, a próbuje sprzedać niepotrzebne graty lub zbędne usługi. Nie zbadał rynku, nie przeprowadził podstawowych obliczeń, więc ustawił złe, nierealne cele i musi zastosować „agresywną sprzedaż”.
Nie sprzedawaj… spraw, że ludzie kupią
Każdy sprzedawca marzy o sytuacji, kiedy klienci „walą drzwiami i oknami”, żeby kupić jego produkt. I często tak właśnie jest. Dobry produkt, dobrze „podany” i trafiający dokładnie w potrzebę klienta, to pewny sukces. Każdy z nas wielokrotnie widział lub sam używa takich właśnie produktów. Nikt nie musiał nas namawiać do ich zakupu! Powiesz, że to wyjątki? A moim zdaniem to jest norma. Taka jest istota sprzedaży i ty też tak właśnie możesz sprzedawać.
Jak to zrobić? Przestać sprzedawać!
Poniżej znajdziesz zasady, które pomogą ci skoncentrować się na tym, co ważne, i uniknąć niepotrzebnego stresu, związanego z nieudaną transakcją. Nie omawiam ich dokładnie, a jedynie sygnalizuję problem, bo każda zostanie dokładnie opisana w oddzielnym poście bloga.
1. Nie sprzedawaj… zrozum swoją ofertę
Czy wiesz, co sprzedajesz? Czym dokładnie jest twój produkt lub usługa dla twojego klienta? Z moich obserwacji wynika, że wielu sprzedawców nie wie, co sprzedaje. Widzą produkt, a nie jego zastosowanie i korzyści, które ze sobą niesie. Musisz doskonale rozumieć, co sprzedajesz, komu jest to potrzebne, do czego i kiedy. Bez takiego rozumienia nie będzie możliwe odpowiednie skonstruowanie oferty. To proste zadanie, jeśli potrafisz słuchać.
2. Nie sprzedawaj… słuchaj
Słuchanie to prawdziwe wyzwanie dla większości ludzi. Trzeba się zainteresować drugą osobą. Na całe 2–3 minuty musimy przestać myśleć o sobie, swoich planach, marzeniach, problemach, i zająć się cudzymi troskami. Mało tego, trzeba słuchać z zainteresowaniem! Jeśli opanujesz tę rzadką umiejętność, od razu przeskoczysz do pierwszej ligi sprzedaży. A jak zaczniesz słuchać ze zrozumieniem, to będziesz w ekstraklasie. Żeby rozumieć, musisz się nauczyć zadawać pytania i analizować odpowiedzi.
3. Nie sprzedawaj… pytaj
Słuchasz? Doskonale, ale może nie wszystko rozumiesz? Nie zgaduj, wyprzedzanie cudzych słów nie pozwoli ci usłyszeć całej wypowiedzi i możesz ominąć to, co najważniejsze. Nie przeskakuj do konkluzji, nie bądź mądrzejszy od rozmówcy. Tu nie chodzi o pokaz niewiarygodnej przenikliwości i intuicji. Tutaj chodzi o twojego rozmówcę. Jak się nauczysz dobrze pytać, to wyciągniesz właściwe wnioski.
4. Nie sprzedawaj… myśl
Wysłuchałeś, zadałeś właściwe pytania, jest szansa, że masz większość danych. Doskonale, masz nad czym pomyśleć. Jako prawdziwy doradca i konsultant swojego klienta musisz mu przynieść rozwiązanie jego problemów. Ale nie zakładaj, że on myśli nad tymi problemami długo, a Ty rozwiążesz je wszystkie już po 2 sekundach. Musisz naprawdę dokładnie zrozumieć problem.
5. Nie sprzedawaj… rozwiąż problem
Zakładam, że po analizie rozmowy (danych, badań, statystyk itp.), znasz już konkretne problemy i potrzeby klienta. W jaki sposób możesz mu pomóc? Jak twój produkt lub usługa przyczyni się do jego sukcesu? Jeśli wiesz, jak to zrobić, pozostanie ci tylko wytłumaczenie tego rozwiązania swojemu partnerowi biznesowemu. Pamiętaj: rozwiązanie, nie produkt. Może się zdarzyć, że nie masz rozwiązania, więc tym razem nie będzie transakcji. Musisz być uczciwy, nie ma „agresywnej sprzedaży”. Nie masz rozwiązania dzisiaj, będziesz miał jutro, ale jako doradca nie możesz sugerować głupich rozwiązań, bo przestaniesz nim być.
6. Nie sprzedawaj… zainteresuj się
Dostarczyłeś rozwiązanie, jesteś zadowolony. A twój partner? W jakim stopniu twoja oferta spełniła jego oczekiwania? Jak bardzo jest zadowolony po miesiącu od transakcji? Nie wiesz… to dzwoń, na co jeszcze czekasz? Oczywiście, ten przysłowiowy telefon będzie inaczej wyglądał w drogerii, a inaczej u dealera samochodów. Ale m.in. właśnie po to istnieją systemy CRM, żeby kontrolować poziom satysfakcji klienta z naszych usług.
Nie sprzedawaj… działaj
Nic przełomowego? Proste i ogólnie znane metody? I tu jest pułapka. Dlatego tak mało osób je stosuje, bo metoda wydaje się tak prosta, że nie ma do niej odpowiedniego oprzyrządowania. Większość handlowców odpowie: „Tak, tak, oczywiście, że tak robię. Zadaję pytania, parafrazuję, rozpoznaję potrzeby, proponuję i zamykam transakcję”. Mhm, to ciekawe, bo następnie odpowiadają, że pierwsze skojarzenie ze sprzedażą to „namawianie”, a prawie nikt nie odpowiedział, że „doradzanie”, „klient” lub „partner biznesowy”. Więc może tylko im się wydaje, że tak robią, a w rzeczywistości, w natłoku zadań, pod presja wyniku, zwyczajnie o tym zapominają?
A jak sytuacja wygląda u Ciebie? Jeśli stosujesz te zasady, to na pewno masz jakieś ustalone miary skuteczności zadawania pytań. A kiedy ostatnio ćwiczyłeś(łaś) zadawanie pytań? Ile godzin w ostatnim roku poświęciłeś(łaś) na trenowanie słuchania? Jaką masz metodę treningu i jak mierzysz rozwój tej umiejętności? Ile spotkań ostatnio odbyłeś(łaś), w których świadomie nastawiłeś się na trenowanie wybranego elementu umiejętności sprzedażowych. Masz notatki z tego spotkania? Kiedy je przeglądałeś(łaś) i kiedy masz termin następnego treningu? Co dokładnie ćwiczysz w tym kwartale? W jaki sposób?
Jeśli wprowadziłeś(łaś) te wszystkie elementy w życie, to gratuluję, bo pewnie już jesteś managerem lub za chwilę nim będziesz. Myślę, że metody sprzedaży masz już doskonale opanowane, więc bardziej zainteresują cię posty z zakresu zarządzania sprzedażą, teorii sprzedaży, lektur lub zarządzania czasem.
Jeśli masz jeszcze kilka elementów do poprawy, to zapraszam na wspólną podróż po ekscytującym świecie sprzedaży, trickach i tajemnicach, skutecznych metodach, najnowszych trendach i technologiach. Wszystko po to, żebyś tylko… nie sprzedawał!
