Grzegorz Wachowicz

Koniec sprzedaży?

Share Button

Za dziesięć lat, sprzedaż i zarządzanie sprzedażą, w formie jaką znamy obecnie nie będzie istnieć. Zmiany już się zaczęły. Technologia dostarcza nowych możliwości i jedynym elementem, który spowalnia tę rewolucję jest nasza mentalność. Ludzie zmieniają się wolniej niż technologia, ale się zmieniają. Czy ty jesteś gotowy(a) na koniec sprzedaży, jaką znasz dzisiaj?

Podobna rewolucja odbyła się w latach siedemdziesiątych XX wieku na rynkach kapitałowych. Załamanie się systemu Bretton Woods po dewaluacji dolara i wprowadzenie płynnego kursu wymiany w 1973roku, przyniosły nowe możliwości w zakresie operacji handlu walutami. Od tego momentu bankowość inwestycyjna zaczęła się gwałtownie zmieniać. Wcześniej, zdominowana przez absolwentów zarządzania, którzy prowadzili transakcje na bazie relacji i kontaktów, poddała się technologiom informatycznym, a bankierów wyparli absolwenci nauk ścisłych dokonujący transakcji w oparciu o algorytmy.

Jak zawsze, zmiana została wymuszona przez otoczenie. Kiedy warunki w których funkcjonujemy ulegają ewolucji, my również musimy ewoluować żeby przeżyć. a otocznie sprzedaży, na przestrzeni ostatnich lat zmieniło się drastycznie.

Najważniejsze trendy wymuszające zmiany w sprzedaży:

1. Rozwój dużych zbiorów danych, tzw. Big Data.

Dzięki rozwojowi internetu, płatności elektronicznych, telefonii mobilnej i innych technologii gromadzimy coraz więcej danych o konsumentach. Firmy posiadają ogromnych rozmiarów, różnorodne bazy danych, które dostarczają precyzyjnych informacji na temat zachowań i procesu decyzyjnego ich klientów. Pozwala to na dokładne dopasowanie oferty do odbiorcy, w czasie, kiedy on tego potrzebuje. Rozwój form przetwarzania tych zbiorów danych będzie miał w przyszłości decydujący wpływ na podejmowanie decyzji przez managerów sprzedaży oraz będzie określał architekturę procesów sprzedażowych. Oferty będą konstruowane w oparciu o analizy zbioru danych i dostarczane bezpośrednio do klienta na odpowiednim etapie lejka sprzedażowego.

2. Rozwój mediów społecznościowych.

Internet jako całość, a media społecznościowe w szczególności, kompletnie zmieniły sposób pozyskiwania informacji przez konsumentów. Stają się oni coraz mniej podatni na tradycyjną, autorytatywną formę reklamy. Konsument jest wyedukowany i świadomy, ma szybki i praktycznie nieograniczony dostęp do informacji więc koszt jej pozyskania jest bardzo niski. Poszukuje informacji o wysokiej wartości przez co niejednokrotnie zdarza się, że wie więcej niż sprzedawca. Ma dostęp do opinii i ocen innych użytkowników więc jest znacznie mniej podatny na sugestie ze strony firmy oferującej produkt. Rozwój inbound marketingu czyli tzw. „marketingu przychodzącego”, interakcji za przyzwoleniem kupującego w oparciu o wartościowy kontent (content marketing), pogłębia ten trend. w sprzedaży B2B już teraz staje się dominującym i wartościowym źródłem pozyskania leadów sprzedażowych. Oznacza to, że zupełnie zmienią się metody kontaktu i pozyskania potencjalnego klienta. Osobiste relacje będą ważne ale w innej formie i na późniejszym etapie transakcji, niż to jest teraz.

3. Rozwój technologii wspierających sprzedaż i zarządzanie sprzedażą.

Oprogramowanie SFA (sale sforce automation) automatyzuje procesy sprzedażowe w celu uzyskania maksymalnej efektywności działań. Rozwój tej grupy oprogramowania na przestrzeni ostatnich 5 lat pozwala sądzić, że w połączeniu z Big Data, systemami CRM oraz marketing automation, bardzo szybko zrewolucjonizują one pracę handlowców. Software pomoże w mapowaniu procesu oraz dostarczy narzędzi do pomiaru realizacji zadań na każdym jego etapie. To automatyzacja określi strukturę i zadania teamów sprzedażowych. Dokładna analiza efektywności będzie miała szczególne znaczenie w  okresie, kiedy marże sprzedawców drastycznie spadną ze względu na coraz mniejsze znaczenie efektu nierównowagi informacji.

4. Wyrównany dostęp do informacji.

Wysokość swojej marży sprzedawca buduje na bazie wartości dodanej, którą dostarcza z produktem lub usługą. Ocena tej wartości zawiera subiektywny element, który wynika z różnorodnych czynników (np. lokalizacji sklepu). Wycena ta opiera się na nierównowadze informacji między kupującym a sprzedającym. Nie mam tutaj miejsca na opis wszystkich elementów ekonomii informacji i wyborów w warunkach niepewności, dość jednak wspomnieć, że zarówno kupujący jak i sprzedający mają tendencję do zniekształcania prawdy o swojej ofercie. Jest to możliwe, ponieważ każdy z nich posiada informacje, które znane są tylko jemu i dają przewagę nad drugim uczestnikiem transakcji (np. cena tego samego lub podobnego produktu w innym sklepie). Dzięki temu zniekształceniu mogą żądać więcej, niż wynosi rzeczywista wartość produktu lub usługi. w dzisiejszych czasach sytuacja się jednak zmieniła i zmiana ta będzie się pogłębiać. Internet spowodował, że dostęp do informacji wyrównuje się i coraz trudniej uzyskać przewagę dzięki niewiedzy stron transakcji. Będzie to powodowało obniżenie marż i niejednokrotnie wywoła konieczność zmian dotychczasowego modelu biznesowego. Wynikiem będzie ogromna presja na zysk i jego poszukiwanie na każdym etapie procesu sprzedaży (dotyczy to wszystkich procesów, ale tutaj zajmuję się tylko sprzedażą).

Koniec ery „miłego człowieka”.

„Sprzedaż opiera się na relacjach”. To zdanie, jak mantra, powtarzane przez wszystkich handlowców świata, nabiera dzisiaj zupełnie nowego znaczenia. Relacje pozostaną ważne ale tylko te budowane na bazie kompetencji. Klienci będą szukać w sprzedawcy partnera biznesowego, z szeroką i specjalistyczną wiedzą oraz rozumieniem ich własnego biznesu. Konsultanta i doradcy umiejącego ich wesprzeć w decyzjach biznesowych oraz rozwiązać problemy poprzez oferowany produkt lub usługę. Umiejętność „sprzedania” oferty już niedługo stanie się synonimem rzetelnego przygotowania na bazie analizy danych a nie „gładkiej gadki” jak to często ma miejsce dzisiaj. Przyjemna osobowość nie wystarczy jeśli nie będzie poparta szeroką wiedzą biznesową. Umiejętność nawiązywania kontaktów nie przyniesie efektów bez umiejętności analizy danych, która pozwoli na przygotowanie idealnie dopasowanej oferty. Intuicja biznesowa będzie nadal ważna ale zostanie wsparta przez nieporównywalnie większe możliwości weryfikacji jej założeń.

Sprzedaż to nauka ścisła.

Sprzedaż nieuchronnie staje się nauką ścisłą. Jest ona zbyt ważna dla działalności biznesowej, żeby dalej pozostawiać ją w sferze sztuki, która nie poddaje się regułom zarządzania opartego na precyzyjnym pomiarze. Nowoczesny sprzedawca musi znać statystkę, analizę danych i procesów biznesowych. Wiedza o własnej ofercie będzie ważna tylko w kontekście potrzeb klienta. Nie ma już miejsca na zgadywanie lub opinie na bazie „wydaje mi się” a umiejętność negocjacji, zasady prezentacji i komunikacji to tylko wiedza podstawowa a nie pełny warsztat. Czy jesteś gotowy(a) na zmianę?