Grzegorz Wachowicz

Jak skutecznie wynegocjować podwyżkę?

Share Button

Jak skutecznie wynegocjować podwyżkę?

O naszej pensji decyduje wycena stanowiska wykonana na bazie zakresu obowiązków. Tymczasem większość pracowników bardzo rzadko sprawdza, czy ich formalny zakres obowiązków odpowiada temu, co w rzeczywistości robią. Kiedy poznasz i zastosujesz kilka prostych zasad, zdecydowanie zwiększysz swoje szanse na wynegocjowanie podwyżki.

Wakacje i urlop to dobry moment na przemyślenia oraz nowe plany. Naładowani pozytywną energią wracamy z postanowieniem ważnych zmian w naszym życiu. Często na celownik bierzemy jeden z najważniejszych elementów wpływających na jakość naszego życia: nasze dochody. Dla większości z nas oznacza to pensję z pracy na etacie.

Można ją zmienić na dwa sposoby:
– nowa praca,
– podwyżka.

Zmianą pracy zajmę się w innym poście, dzisiaj podpowiem, jak można wynegocjować podwyżkę.

Co tak naprawdę negocjujemy?

W tej kwestii zauważam pewien bardzo częsty błąd, niestety kluczowy w kontekście rozmów o wynagrodzeniu. Większość ludzi uważa, że ich pensja jest związana z nimi samymi, konkretnymi osobami pracującymi dla danej firmy. Nic bardziej mylnego. Duże organizacje wyceniają stanowisko, a nie pracę konkretnego człowieka. Innymi słowy, największy wpływ na poziom twojej pensji ma zakres obowiązków przypisany do twojego stanowiska.

  1. Zakres obowiązków

W skrócie, jest to opis stanowiska z wykazem zadań, które do niego należą. Zadania te zależą od konkretnych potrzeb danej firmy, a w związku z tym od umiejscowienia stanowiska w strukturze firmy. Na podstawie tych zadań dokonuje się tzw. wyceny stanowiska.

Oznacza to, że jeśli firma wyceniła rolę przedstawiciela handlowego na kwotę X, to niezależnie od tego, kto na tym stanowisku pracuje i jakie posiada kwalifikacje, jego pensja będzie oscylowała w określonych widełkach.

Dlaczego tak jest? Ponieważ organizacja zakłada, że na danej pozycji można wytworzyć określoną, ograniczoną wartość i dlatego za wykonanie tych zadań może zapłacić z góry określoną cenę.

Dodatkowym elementem jest wycena rynkowa danej funkcji. W tym celu, na bazie zakresu obowiązków dokonuje się porównania, jaka jest rynkowa cena takiego stanowiska. Podkreślam, kluczowym elementem jest zakres obowiązków, a nie sama nazwa. Zadania przedstawiciela handlowego czy sales managera w różnych firmach mogą się istotnie różnić. To samo dotyczy wszystkich innych zawodów. Na rynku jest kilka płatnych raportów, które dostarczają informacji, jak dana funkcja jest wyceniana w grupie firm z określonej branży.

Jak widać, elementem, o który powinieneś zadbać jeszcze przed rozmową o wysokości pensji, jest sprawdzenie, na ile formalny zakres obowiązków na twojej pozycji odpowiada rzeczywistej pracy, którą wykonujesz. Często zdarza się, że w trakcie twojej kariery firma zmienia zadania, strukturę lub nawet obszar działalności. Razem z takimi zmianami zmienia się również rola poszczególnych stanowisk, ale ich formalny opis często pozostaje bez zmian.

  1. Zakres wynagrodzenia (tzw. widełki płacowe)

Wycena stanowiska nie jest pojedynczą liczbą, ale zakresem kwot. W zależności od organizacji HR lub twój bezpośredni przełożony dostaje informację, w jakim przedziale musi mieścić się wynagrodzenie na danej pozycji. Na tej podstawie decyduje, ile wyniesie twoja pensja.

W tym przypadku jest to już wycena twojej osoby. To, czy znajdziesz się w dolnych, czy w górnych „widełkach”, zależy od tego, jak ocenia cię twój szef. Jest to istotny element, ponieważ różnica między najniższą a najwyższą kwotą w ramach „widełek” może wynosić nawet 30%. Z reguły większość pracowników znajduje się gdzieś pośrodku, ale to i tak daje pewien zakres do negocjacji.

  1. Dodatkowe benefity

Tzw. dodatkowe benefity w większości firm stanowią integralną część całego pakietu wyceny stanowiska. Najczęściej spotykane elementy to: samochód służbowy lub jego pieniężny ekwiwalent, prywatna opieka zdrowotna, dodatkowe ubezpieczenia, pokrycie opłat za siłownię, przedszkole, zakupy pracownicze produktów firmy po specjalnych cenach. Dodatkowo firmy oferują benefity niezwiązane  na stałe z daną funkcją, tylko oferowane okresowo. Mogą to być np. szkolenia, udział w kongresach i konferencjach, kursy językowe.

W ramach dodatkowych benefitów można również uzyskać uczestnictwo w różnego rodzaju programach i projektach wewnątrzfirmowych. Z doświadczenia wiem, że szczególnie w dużych organizacjach istnieje wiele bardzo ciekawych propozycji rozwoju, które maja dużą wartość i są doskonałą inwestycją w przyszłość. Warto wziąć to pod uwagę w trakcie negocjacji płacowych.

Wszystkie te elementy mają swoją wartość i są ważnym, a często zapominanym elementem negocjacji wynagrodzenia. Jest to o tyle istotne, że dużo łatwiej uzyskać rozszerzenie pakietu świadczeń zdrowotnych, niż wyjść poza widełki płacowe (co w większości firm jest prawie niemożliwe).

Jak negocjować?

  1. Przygotowanie

– Sprawdź swój zakres obowiązków, uaktualnij go i jeśli widzisz jakieś istotne zmiany, poproś o nowa wycenę twojego stanowiska.

– Dowiedz się o możliwych programach benefitów dodatkowych, które już funkcjonują w twojej firmie, możesz również przygotować swoje propozycje dodatkowych świadczeń, które mają dla ciebie szczególna wartość.

– Uzyskaj od swojego szefa konkretną ocenę swojej pracy: co robisz dobrze, gdzie musisz jeszcze popracować nad kompetencjami. W większości firm funkcjonują systemy ocen okresowych, więc najczęściej już to masz zrobione. W takim przypadku odnieś się do stanu obecnego: co już przepracowałeś, co jeszcze przed tobą.

– Określ swoje cele oraz obszary negocjacji i ich alternatywy. Np. jeśli nie pensja, to świadczenia zdrowotne lub kurs językowy albo udział w kongresie.

  1. Czas i miejsce

– Najlepszą porą do rozmów o pensji jest okres przed budżetem rocznym, ale jeśli wtedy tego nie załatwiłeś, to nie musisz czekać do przyszłego roku. Rozmowa o wynagrodzeniu jest na tyle istotna, że można ją przeprowadzić zawsze. Niestety, jeśli budżet wynagrodzeń jest wyczerpany, twoje szanse na powodzenie maleją. Warto jednak próbować, bo możesz uzyskać coś w obszarze świadczeń dodatkowych, a ponadto dajesz swojemu szefowi sygnał, że ten temat powróci przy budżecie, ma więc szansę na przygotowanie odpowiedniej oferty.

– Uprzedź swojego szefa o temacie spotkania, daj mu szansę na przygotowanie. Wybierz spokojniejszy okres („sezon ogórkowy” to dobry moment), nie planuj takiego spotkania w poniedziałek i w środku sezonu sprzedaży.

– Umów spotkanie poświęcone tylko temu tematowi, nie rób tego „przy okazji”. (Chociaż ten punkt wydaje się oczywisty, to mógłbym przytoczyć wiele przykładów ze swojej praktyki, kiedy pracownik zaczynał rozmowę o podwyżce niejako przy okazji innego tematu, bez przygotowania i koncepcji, co właściwie chciał uzyskać).

  1. Przynieś rozwiązanie, a nie problem

To jest podstawowa zasada każdych negocjacji. Jeśli tylko przyniesiesz problem pod hasłem: „za mało zarabiam”, to przysporzysz pracy innym. Oczywiście, możesz uznać, że to ich obowiązek, ale to zdecydowanie nie jest postawa partnerska. Lepiej działa podejście „mamy problem, a ja mam kilka opcji rozwiązań”. Wtedy twój szef musi tylko wybrać tę, która najbardziej pasuje obu stronom, a ty pokazujesz postawę partnera w biznesie. Ostatecznie, wszyscy „jedziecie na tym samym wózku”.

  1. Rozmawiaj o faktach, a nie o emocjach

Chociaż rozmowa o podwyżce jest dla każdego niezmiernie ważna, nie wprowadzaj do niej elementów emocjonalnych. Twoja pensja to zapłata za usługę, a więc rozmawia dwóch partnerów biznesowych. Twój cel i cel twojego szefa są wspólne, ale obaj pracujecie w określonych ramach. Chodzi o to, żeby uwzględniając te ograniczenia, wypracować rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony.

  1. Bądź cierpliwy

Pamiętaj, że nie zawsze możesz uzyskać to, czego chcesz, od razu. Czasem po prostu nie będzie możliwości, żeby dokonać zmiany w danym momencie. Jeśli tak jest, ustal konkretny termin, drogę dojścia i warunki, które muszą nastąpić, żebyś dostał swoją podwyżkę.

Czego unikać w trakcie rozmowy?

Poniżej lista najczęstszych błędów w trakcie rozmów o podwyżce:

„u naszej konkurencji płacą lepiej”: zaskoczę cię, ale istnieje ogromna szansa, że twój szef i HR wiedzą znacznie więcej na temat wynagrodzeń u waszej konkurencji, niż ci się wydaje. Jeśli rzeczywiście tam płacą lepiej, to jest to wynikiem świadomej polityki twojej firmy, a nie braku wiedzy. Są minimalne szanse, że to zmienisz. Argument nie zadziała.

„w innych firmach płaca lepiej”: uboższa wersja błędu wskazanego powyżej. Ten argument kompletnie nie działa, a nawet irytuje.

„a Kowalski na tym samym stanowisku zarabia lepiej”: to nie zawsze jest błąd. Kwestią jest przyczyna takiej sytuacji. Jeśli to błąd w polityce płacowej lub jakieś inne zaszłości, to możesz wynegocjować obniżkę pensji Kowalskiego. Jeśli przyczyną jest lepsza ocena jego pracy, to jest to obszar do rozmowy i powinieneś dostać feedback, który określi, co musisz zrobić, żeby zarabiać tyle, ile kolega. „Śliskim” elementem pozostaje źródło twojej wiedzy o zarobkach Kowalskiego, bo obecnie w większości firm wynagrodzenia są utajnione. Ten argument to trochę chodzenie po polu minowym. Można ryzykować, tylko po co?

„dobrze pracuję, więc należy mi się podwyżka”: to oczywiste, że dobrze pracujesz, gdyby było inaczej, miałbyś zupełnie inny problem. Argument nie działa.

„jak nie dostanę podwyżki, to się zwolnię”: szantaż to już nie negocjacje, więc zaczynasz grać w inną grę. Kiedy postawisz kogoś „pod ścianą”, to nawet jeśli dzisiaj wygrasz, w długim terminie będziesz przegrany. W przypadku, kiedy masz w ręce ofertę z innej firmy, uczciwie porozmawiaj ze swoim szefem. Albo razem znajdziecie rozwiązanie, albo rozstaniecie się w przyjaźni. Po co „palić za sobą mosty”?

Rozmowa o podwyżce może być bardzo ciekawa, pouczająca i wzbogacająca dla wszystkich jej uczestników. Jest to doskonały moment na feedback, wymianę opinii i poznanie problemów obu stron. Ty możesz poznać ograniczenia na twoim stanowisku i zdecydować, jak dalej rozwijać swoją karierę. Twój szef będzie miał szansę na zaplanowanie nowego budżetu wynagrodzeń, opracowanie nowych „benefitów dodatkowych”, a nawet na zaplanowanie twojej kariery w inny sposób.

Dobrze przeprowadzona rozmowa na pewno przyniesie efekty, jeśli nie od razu, to w najbliższej przyszłości.