Grzegorz Wachowicz

Jak sobie radzić ze stresem w sprzedaży?

Share Button

Poczucie stresu jest bliskie każdemu, kto pracuje w sprzedaży. Głównym czynnikiem, który go wywołuje, jest stała presja związana z realizacją wyniku. W obecnych czasach, ze względu na coraz trudniejsze wyzwania, problem stale narasta. Warto się więc nauczyć, jak redukować poziom złego stresu i jak zamienić go na dobry stres, który pomaga w naszym rozwoju.

Jak powstaje stres?

Istnieje wiele koncepcji stresu i związanych z nimi definicji. Zainteresowanych dokładnym zgłębieniem teorii odsyłam do literatury psychologicznej. Na potrzeby tego postu posłużę się transakcyjną koncepcją stresu R. S. Lazarusa, który definiuje stres jako określoną relację między osobą a otoczeniem, która oceniana jest przez osobę jako obciążająca lub przekraczająca jej zasoby. Podobną definicję znajdziemy w Wikipedii: zgodnie z nią stres określony jest jako dynamiczna relacja adaptacyjna pomiędzy możliwościami jednostki a wymogami sytuacji, charakteryzująca się brakiem równowagi psychicznej i fizycznej. Innymi słowy, stres powstaje, kiedy oceniamy nasze zasoby jako niewystarczające do poradzenia sobie z określoną sytuacją.

Rozbieżność między wymaganiami a możliwościami ich realizacji jest przyczyną stresu.

Podstawowym wymaganiem, któremu trzeba sprostać, pracując w sprzedaży, jest cel sprzedażowy, czyli tzw. target.

Zasoby, które ma do dyspozycji handlowiec, możemy podzielić na wewnętrzne i zewnętrzne:

Wewnętrzne:

  • doświadczenie,
  • umiejętności sprzedażowe (technika),
  • ogólne kompetencje zawodowe.

Zewnętrzne:

  • wielkość rynku, na którym pracuje (popyt),
  • wsparcie marketingowe,
  • zasoby finansowe na wsparcie sprzedaży.

Jeśli oceniamy, że cel jest niemożliwy do osiągnięcia przy zasobach, które mamy do dyspozycji, zaczynamy odczuwać zły rodzaj stresu, czyli tzw. dystres. Kiedy cel postrzegamy jako trudny, ale możliwy do realizacji, również odczuwamy stres, ale jest on dobry, gdyż powoduje mobilizację naszych mechanizmów adaptacyjnych i w konsekwencji prowadzi do naszego rozwoju.

Jak opanować stres?

,,Rzeczy są takie, jakimi czyni je twoja opinia, a ta opinia mieszka w tobie. Możesz ją odmienić, kiedy tylko zechcesz”.

Marek Aureliusz

Ze stresem musisz sobie poradzić w dwóch wymiarach:

  • psychologicznym
  • fizycznym

Zmień nastawienie

W wymiarze psychologicznym należy opanować swoje emocje poprzez zmianę nastawienia do danej sytuacji. Tak naprawdę w wielu przypadkach trudno obiektywnie określić granice między celem ambitnym a niemożliwym do osiągnięcia. Najczęściej rozróżnienie to zależy tylko od twojej opinii i sam możesz zdecydować, jak zakwalifikować określone zadanie. Jeśli uznasz, że jest ono bardzo trudne, ale możliwe do zrealizowania, twój organizm przechodzi od fazy paniki do mobilizacji.

Kiedy opanujesz stres na poziomie psychologicznym, będziesz mógł podjąć racjonalne działania na poziomie fizycznym w celu realizacji zadania.

Możesz podjąć wiele aktywności, żeby opanować stres, odzyskać poczucie kontroli i zmienić go w „dobry stres”, który mobilizuje, a nie paraliżuje. Najważniejsze to:

  • „prześpij się z problemem”, nabierz dystansu, spójrz na problem z różnych perspektyw i zmień swoje nastawienie,
  • zdobądź wszystkie dostępne informacje, które pomogą ci opracować odpowiednią metodę realizacji celu,
  • szukaj kreatywnych, niekonwencjonalnych rozwiązań, zaneguj to, co wydaje się oczywiste,
  • poproś o radę bardziej doświadczonych kolegów,
  • poszukaj podobnych wyzwań (casów) w internecie lub literaturze, sprawdź, jak sobie z nimi poradzili inni.

A w długim okresie czasu:

  • planowo trenuj swoje umiejętności zawodowe,
  • czytaj książki, które wzbogacają twoje doświadczenia.

Szczególnie ważne są dwa obszary, które pomogą ci na stałe zredukować poziom stresu:

Wzrost umiejętności redukuje stres

To stwierdzenie wydaje się oczywiste, ale nie wszyscy o tym pamiętają. Wraz ze wzrostem naszych umiejętności poszerza się zakres celów, które możemy osiągać. Świadomie wytrenowane umiejętności zawodowe, wiedza i doświadczenie to twoje najważniejsze zasoby, a więc kiedy zwiększasz ich poziom, zmniejszasz liczbę zadań, które ocenisz jako zbyt trudne do wykonania. Pamiętaj, to ty sam oceniasz poziom swoich umiejętności. Żeby poczuć się naprawdę komfortowo, musisz je rozwijać zgodnie z określonym planem. Metoda treningu, którą omówiłem w poprzednich wpisach, da ci pewność siebie i wiarę we własne siły. A to oznacza zdecydowaną redukcję stresu w długim terminie.

Myśl kreatywnie

Czasem coś, co wydaje się niemożliwe, okazuje się bardzo proste, kiedy zmieni się zasady gry. Każdy chyba zna powiedzenie, że coś było niemożliwe, aż przyszedł ktoś, kto o tym nie wiedział i to zrobił. Pamiętam, jak po rozpoczęciu pracy w sprzedaży w nowej dla mnie branży udało mi się zrealizować sprzedaż, której wielkość przekraczała całą dotychczasową miesięczną wielkość rynku danego produktu. Zrobiłem to, ponieważ nie byłem obciążony myśleniem moich kolegów, którzy ograniczali samych siebie, ustalając cele w ramach wielkości rynku, zapominając o tym, że rynek można powiększyć, wystarczy tylko pomysł, jak to zrobić (można na przykład dotrzeć do zupełnie nowych segmentów rynku, które do tej pory nie używały tego produktu).

Myślenie kreatywne zmienia percepcję problemów z „niemożliwych” na „ciekawe wyzwania”. Istnieją specjalne techniki służące do kreatywnego rozwiązywanie problemów i tę umiejętność można rozwijać w codziennym życiu. Na przykład ustal sobie zasadę, że dla każdego problemu musisz przedstawić minimum dwa rozwiązania. Jak najczęściej zadawaj sobie pytanie: „dlaczego tak to robię?”. Naucz się „osobistej burzy mózgu”.

Umiejętność panowania nad stresem jest niezbędna w rozwoju osobistym i zachowaniu zdrowia. Widziałem wiele karier, które załamały się ze względu na zbyt duży stres. Niestety, najczęściej wiązało się to również z poważnymi konsekwencjami zdrowotnymi. Praktycznie każdej z tych sytuacji można było uniknąć dzięki metodycznej pracy nad sobą. Stres to podstępny zawodnik, często nawet nie zdajemy sobie sprawy z jego permanentnej obecności aż do momentu, kiedy oznajmią nam o tym gwałtowne objawy psychofizyczne. Świadoma praca nad sobą przynosi jednak doskonałe efekty i nie warto czekać, aż pojawią się pierwsze problemy.